Анализ работы менеджера Екатерины

Сильные стороны:

1. Хорошее знание продукта – Екатерина подробно рассказала о лекторах, темах выступлений и содержании симпозиума
2. Попытка выявить потребности клиента – задала вопрос о специализации (хирург/ортопед)
3. Упоминание об ограниченности предложения – подчеркнула уникальность события и повышение цены в апреле
4. Успешное завершение сделки – получила контактные данные и объяснила следующие шаги

Недостатки:

1. Неструктурированная презентация – основную информацию (дата, место) предоставила только после вопроса клиента
2. Информационная перегрузка – слишком длинные монологи без пауз для реакции собеседника
3. Фактическая ошибка – согласилась с неверным утверждением о Берлускони (который был премьер-министром Италии, а не президентом Франции)
4. Недостаточное выявление потребностей – не выяснила заинтересованность клиента перед началом презентации
5. Поверхностные ответы на вопросы – вопросы о питании и развлекательной программе раскрыты минимально

Рекомендации по улучшению:

1. Структурировать информацию:

   • Начинать с основных фактов (что, где, когда)
   • Кратко объяснить ценность мероприятия
   • Только после этого переходить к деталям

2. Активнее выявлять интересы клиента:

   • “Какие направления имплантологии вас особенно интересуют?”
   • “Работали ли вы с системой Мегаджин раньше?”
   • “Что для вас наиболее ценно в подобных мероприятиях?”

3. Делать паузы и получать обратную связь:

   • “Насколько вам интересна эта тема?”
   • “Хотите ли узнать подробнее о конкретном докладчике?”

4. Фокусироваться на выгодах для клиента:

   • Объяснять, как знания с симпозиума помогут в практике
   • Подчеркивать возможности для профессионального роста и нетворкинга

5. Точнее отвечать на вопросы клиента:

   • Более подробно рассказывать о питании и развлекательной программе
   • Уточнять, удовлетворен ли клиент ответом

6. Сократить монологи и улучшить диалог:

   • Разбивать информацию на логические блоки
   • Проверять интерес клиента перед продолжением

7. Проверять точность информации и быть готовой корректно исправить неточности

Правильно структурированная презентация и более клиентоориентированный подход значительно повысят эффективность работы менеджера.